Inleiding

Bij deze opleiding komen volgende kernideeën aan bod: vanuit een uitvoerende opdracht bij een klant omgaan met cross-selling, bijkomende of extra dienst/service/product bespreken, nevenverkoop, meer verkoop, detecteren van en omgaan met opportuniteiten.

De opleiding is ingedeeld in 3 onderdelen, nl. commercieel inzicht, commerciële communicatie en communicatievaardigheden. Zo leer je ook focussen op de 4 fases van het verkoopsgesprekschema zodat je goed weet hoe je een klant echt moet overtuigen om tot aankoop over te gaan.

Programma

Commercieel inzicht

• waar zit uw rol in het verkoopproces?
• hoe kijkt een klant naar u?
• ken ik de USP’s en (toegevoegde) waarden van mijn bedrijf… en kent een klant deze, m.a.w. waarom zou een klant bij u moeten kopen?
• wat en wanneer koopt (in feite) een klant?
• hoe verloopt het behoefteproces van klanten?
• wat is cross-selling en hoe hanteren?
• hoe creëer ik (vanuit mijn rol) verkoopopportuniteiten?
• hoe ga ik om met deze opportuniteiten (hoe maak ik ze concreet)?

Commerciële communicatie

Focus op 4 fases uit het verkoopgesprekschema:

• introductiefase: professionele start van mijn gesprek
  • hoe stel ik mezelf en mijn diensten voor
  • fout: (niet) te snel zelf met oplossingen komen
  • fout: (niet) te snel extra verkoop op tafel smijten
• informatieve fase: hoe creëer ik opportuniteiten?
  • cross-selling techniek hanteren in uw rol als vertrouwenspersoon, maar wel durven gebruiken
  • trechtertechniek + het belang van negatieve en positieve gevolg/effectvragen
  • opportuniteiten detecteren en er commercieel mee omgaan: hoe doe ik dat?
• argumentatiefase: hoe kom ik overtuigend over?
  • fout: (niet) technisch argumenteren
  • sellogram model als argumentatietechniek
  • ( extra) aankoop verantwoord maken
  • story-telling als overtuigingstechniek
• mijn added values uitspelen (+ troeven van mijn rol in de klantrelatie)
• bezwaren: hoe ga ik ermee om
  • enkele weerleggingstechnieken
  • mijn gesprek samenvattend brengen via top-5 techniek
  • kan ik een deal afsluiten (en hoe)

Communicatievaardigheden

• focus op vraag- en luistertechnieken
• techniek van de dieptevragen m.b.t. doorvragen naar opportuniteiten
• het belang van non-verbale communicatie + zelfverzekerd overkomen
• assertiviteit in mijn rol: zelfverzekerd (durven) communiceren

Prijs en tussenkomsten