Inleiding

Bij deze opleiding komen volgende kernideeën aan bod: vanuit een uitvoerende opdracht bij een klant omgaan met cross-selling, bijkomende of extra dienst/service/product bespreken, nevenverkoop, meer verkoop, detecteren van en omgaan met opportuniteiten.

De opleiding is ingedeeld in 3 onderdelen, nl. commercieel inzicht, commerciële communicatie en communicatievaardigheden. Zo leer je ook focussen op de 4 fases van het verkoopsgesprekschema zodat je goed weet hoe je een klant echt moet overtuigen om tot aankoop over te gaan.

Programma

Commercieel inzicht

  • waar zit uw rol in het verkoopproces?
  • hoe kijkt een klant naar u?
  • ken ik de USP’s en (toegevoegde) waarden van mijn bedrijf… en kent een klant deze, m.a.w. waarom zou een klant bij u moeten kopen?
  • wat en wanneer koopt (in feite) een klant?
  • hoe verloopt het behoefteproces van klanten?
  • wat is cross-selling en hoe hanteren?
  • hoe creëer ik (vanuit mijn rol) verkoopopportuniteiten?
  • hoe ga ik om met deze opportuniteiten (hoe maak ik ze concreet)?

Commerciële communicatie

Focus op 4 fases uit het verkoopgesprekschema:

  • introductiefase: professionele start van mijn gesprek
    • hoe stel ik mezelf en mijn diensten voor
    • fout: (niet) te snel zelf met oplossingen komen
    • fout: (niet) te snel extra verkoop op tafel smijten
  • informatieve fase: hoe creëer ik opportuniteiten?
    • cross-selling techniek hanteren in uw rol als vertrouwenspersoon, maar wel durven gebruiken
    • trechtertechniek + het belang van negatieve en positieve gevolg/effectvragen
    • opportuniteiten detecteren en er commercieel mee omgaan: hoe doe ik dat?
  • argumentatiefase: hoe kom ik overtuigend over?
    • fout: (niet) technisch argumenteren
    • sellogram model als argumentatietechniek
    • ( extra) aankoop verantwoord maken
    • story-telling als overtuigingstechniek
  • mijn added values uitspelen (+ troeven van mijn rol in de klantrelatie)
  • bezwaren: hoe ga ik ermee om
    • enkele weerleggingstechnieken
    • mijn gesprek samenvattend brengen via top-5 techniek
    • kan ik een deal afsluiten (en hoe)

Communicatievaardigheden

  • focus op vraag- en luistertechnieken
  • techniek van de dieptevragen m.b.t. doorvragen naar opportuniteiten
  • het belang van non-verbale communicatie + zelfverzekerd overkomen
  • assertiviteit in mijn rol: zelfverzekerd (durven) communiceren

Prijs en tussenkomsten

Lid  Niet-lid
€ 372 € 502

 

 

Basistraining verkoop voor niet-verkopers

04 en 05 februari 20 | 09u00 -16u30 - te Kortrijk meteen inschrijven