Inleiding
Bij deze opleiding komen volgende kernideeën aan bod: vanuit een uitvoerende opdracht bij een klant omgaan met cross-selling, bijkomende of extra dienst/service/product bespreken, nevenverkoop, meer verkoop, detecteren van en omgaan met opportuniteiten.
De opleiding is ingedeeld in 3 onderdelen, nl. commercieel inzicht, commerciële communicatie en communicatievaardigheden. Zo leer je ook focussen op de 4 fases van het verkoopsgesprekschema zodat je goed weet hoe je een klant echt moet overtuigen om tot aankoop over te gaan.
Programma
Commercieel inzicht
- waar zit uw rol in het verkoopproces?
- hoe kijkt een klant naar u?
- ken ik de USP’s en (toegevoegde) waarden van mijn bedrijf… en kent een klant deze, m.a.w. waarom zou een klant bij u moeten kopen?
- wat en wanneer koopt (in feite) een klant?
- hoe verloopt het behoefteproces van klanten?
- wat is cross-selling en hoe hanteren?
- hoe creëer ik (vanuit mijn rol) verkoopopportuniteiten?
- hoe ga ik om met deze opportuniteiten (hoe maak ik ze concreet)?
Commerciële communicatie
Focus op 4 fases uit het verkoopgesprekschema:
- introductiefase: professionele start van mijn gesprek
- hoe stel ik mezelf en mijn diensten voor
- fout: (niet) te snel zelf met oplossingen komen
- fout: (niet) te snel extra verkoop op tafel smijten
- informatieve fase: hoe creëer ik opportuniteiten?
- cross-selling techniek hanteren in uw rol als vertrouwenspersoon, maar wel durven gebruiken
- trechtertechniek + het belang van negatieve en positieve gevolg/effectvragen
- opportuniteiten detecteren en er commercieel mee omgaan: hoe doe ik dat?
- argumentatiefase: hoe kom ik overtuigend over?
- fout: (niet) technisch argumenteren
- sellogram model als argumentatietechniek
- ( extra) aankoop verantwoord maken
- story-telling als overtuigingstechniek
- mijn added values uitspelen (+ troeven van mijn rol in de klantrelatie)
- bezwaren: hoe ga ik ermee om
- enkele weerleggingstechnieken
- mijn gesprek samenvattend brengen via top-5 techniek
- kan ik een deal afsluiten (en hoe)
Communicatievaardigheden
- focus op vraag- en luistertechnieken
- techniek van de dieptevragen m.b.t. doorvragen naar opportuniteiten
- het belang van non-verbale communicatie + zelfverzekerd overkomen
- assertiviteit in mijn rol: zelfverzekerd (durven) communiceren
Prijs en tussenkomsten
Lid | Niet-lid |
€ 372 | € 502 |